米斯尼法，销售的方法技巧

　　一般来说，不管是个人买房还是家庭职业，房子都是一项巨大的消费与投资。因此，客户往往会带上家人、朋友或者相关的专业人士一起来看房选房。这样，销售员面对的就是群体客户，少的话一两个人，多的十来人也有可能，其中有的是主要决策人，有的是负责支付的，有的是决策影响人，有的是最终使用者，任何一位客户的意见都可能会影响购房的决定，因此，销售员对每一位客户都要照顾到为位，同时又要清楚主攻的重点目标客户，做到有主有次,练刀先练眼。

　　像这类客户介绍房子时，需要注意到以下几点：

　　1分清客户角色

　　接待群体客户，首要工作就是分辨群体中每一个成员的角色，把决策人、支付人、影响人、使用者找出来，并判断每一个角色在购房决策时的分量与关键性。要分清角色，销售员应该多听少说，从客户之间的交流中去推测每个人的角色定位。

　　2 找准关键人物

　　关键人物是指对交易达成起到最主要的推动与促成作用的客户。这个人可能是决策人，也有可能是支付人，同样也可能是影响人或者使用者。如：一家四口来看房子，可能父母都不太喜欢这个楼盘，但是孩子喜欢，他喜欢附近的游乐场和学校，那么，孩子就很可能是关键人物。

　　3有效引导

　　群体客户最容易出现的一种状况是相互之间产生意见分歧，谁也不能说服谁，这时候销售员往往被拉出来做评判，但是在这种情况下做评判是不理智的，不管销售员站哪一边，都有可能得罪另外一方，因此，销售员应该做的事"求同存异"，引导有分歧的客户就某些方面达成共识，然后推荐合适的房子。

　　4面面俱到

　　销售员找到关键人物后，并不是意味着对其他客户可以置之不理，对其他随从客户的意见与感受也要照顾，不要吝啬对客户的赞美，赞美客户是没有销售成本的，不要让客户有被忽视、轻视的感觉。

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